Saiba como qualificar um lead e entenda o conceito de MQL e SQL

Quando o assunto é processo de vendas, muito se fala na geração leads e como determinada empresa conquistou um número grande deles em um curto período de tempo. Leads são oportunidades de negócios, pessoas ou empresas que se mostraram interessadas ou que tem necessidade de adquirir seu produto ou serviço e a qualificação deles, é um processo focado na definição dos leads que têm as características ideais para um relacionamento rentável e de longo prazo.

No processo de Jornada de Compra de seus clientes, no momento de fazer a nutrição, só uma qualificação de leads adequada permite que você forneça conteúdo de qualidade para eles, fazendo com que tenham mais informações e se sintam mais seguros para adquirir seus produtos ou serviços. Para classificar seus leads e trabalhar o relacionamento com eficiência, você deve conhecer os conceitos de MQL e SQL

Qualificação de Leads

O conceito de qualificação de leads é bem simples e consiste em segmentar o público prospectado para entender quais são as pessoas mais propensas a comprar da sua empresa, ou seja, os potenciais clientes. Quando você consegue fazer isso, automaticamente cria as melhores oportunidades de negócio e otimiza bastante o tempo da sua equipe de vendas.

Dentro da metodologia inbound, a qualificação começa na geração dos leads. O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes de se tornarem leads, influencia na qualidade da sua base. Entre a conversão do lead e a venda de fato, existe uma etapa que filtra os consumidores mais preparados para prospecção. Isso porque a decisão de compra leva tempo para acontecer – e abordar leads “verdes” pode prejudicar a sua empresa.

Resumindo, qualificar leads é importante para:

• Identificar as reais oportunidades dentre os leads gerados;
• Educar leads sobre a empresa e seu campo de atuação;
• Manter a marca entre as opções de compra dos leads;
• Sustentar a comunicação com o público, traçando seu perfil e aprimorando o relacionamento.

O que é MQL?

Vamos enfim conhecer os conceitos de MQL e SQL.

Em inglês, MQL é a sigla de Marketing-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Marketing. Embora estejam nas etapas iniciais do funil de vendas, os MQLs já atingiram um estágio mais avançado: estes leads sabem que têm um problema e buscam soluções para resolvê-lo.

Essa pesquisa geralmente envolve o consumo de materiais ricos, como e-books, relatórios, white papers e aulas ao vivo. É através deste tipo de conteúdo que os MQLs conhecem a empresa e o que esta tem a oferecer.

Outros hábitos dos MQLs são:

• Assinatura de newsletters;
• Engajamento em blogs e redes sociais da empresa;
• Presença em workshops e jornadas gratuitas de educação;
• Interações via chat online ou em outros canais de atendimento.

Nesse estágio, portanto, cabe ao time de marketing nutrir os MQLs com conteúdo relevantes, que atendam ao perfil, o momento e os desafios do lead. A ideia é estabelecer o valor de seus produtos e serviços, iniciando um relacionamento produtivo e amigável. Assim, mais adiante, você será uma das principais opções de um lead qualificado para venda.

O que é SQL?

Ficou fácil de adivinhar o que é SQL, não é?

SQL significa Sales-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Vendas. Estes leads estão prontos para se converterem em clientes, pois conhecem o problema e a melhor forma de resolvê-lo.

Os SQLs identificam a sua empresa como opção de compra devido aos conteúdos apresentados e às soluções oferecidas. Ou seja: estes leads já foram trabalhados pelo marketing e qualificados como potenciais clientes. Os SQLs são então repassados à equipe de vendas, que organiza reuniões e encaminha propostas comerciais.

Entre os principais hábitos dos SQLs, temos:

• Feedbacks rápidos após o consumo de conteúdos ricos (materiais para download, webinars e aulas ao vivo, etc.);
• Uso de versões gratuitas e demonstrações de produtos;
• Solicitação de orçamentos e consultorias.

O foco dos SQLs é encontrar a melhor relação custo-benefício, certificando-se de que a empresa é confiável e competente. Nesse estágio, o contato com os representantes de vendas é mais natural e agradável, graças ao relacionamento iniciado previamente.

Sabendo quais os interesses e desafios do lead, os vendedores podem direcionar a abordagem de forma proativa, elevando a qualidade do atendimento. Administrando com cuidado a lista de SQLs, a equipe de vendas pode:

• Aumentar a taxa de conversão de clientes;
• Reduzir o ciclo de vendas;
• Aumentar o ticket médio (também por cross-sell e upsell);
• Aumentar os índices de recompra;
• Promover a satisfação e retenção de clientes

Como qualificar os leads?

Você precisa ter em mente cinco características fundamentais para determinar se um potencial cliente é adequado ou não. Essas características são: NECESSIDADE, ADEQUAÇÃO, ORÇAMENTO, AUTORIDADE e TIMING. Vamos falar um pouco delas!

Necessidade

Analise se o lead precisa mesmo da sua solução. Definir se ele tem algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar é o fator mais importante.

Adequação

Sua solução é viável para o lead? Você precisa saber se sua empresa consegue atender esse possível cliente. Muitas vezes, isso tem a ver até com a localização geográfica dele. Pode ser o lead perfeito, mas nunca será um cliente se não for adequado.

Orçamento

Você deve informar sua base quanto custa a sua solução. Seus leads não podem descobrir, apenas ao conversar com o comercial, que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes.

Autoridade

Será que o seu lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa.

Timing

Conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Por vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

Com essas definições em mente, você deve desenvolver um método de qualificação eficiente para a sua empresa. Para isso, é necessário que ele seja rápido, prático e duplicável:

• Rápido —como a quantidade de leads pode ser bem grande, um método demorado não permitirá qualificar todos. Quanto mais rápido, melhor;
• Prático —um método prático possibilita uma qualificação sem burocracias. Isso gera precisão, pois utiliza variáveis que podem ser analisadas de modo simples;
• Duplicável —não adianta nada apenas uma pessoa da sua empresa conseguir qualificar os leads. O método precisa ser facilmente duplicado para toda a equipe.

Então, defina as características do seu cliente ideal, baseado nas 5 características de leads que citamos (necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing) e avalie as outras respostas possíveis dos clientes médio ou pouco qualificados para seu negócio.

Com essa observação, você encontrará um padrão para três níveis mais comuns:

• Muito qualificado;
• Médio qualificado;
• Pouco qualificado (ou desqualificado).

A partir dessa visão, será natural o desenvolvimento de um script para qualificação de leads. E a evolução desse script pode ser uma simples tabela para riscar manualmente, sim

Quais são os erros mais comuns na qualificação de leads?

É importante demais ter um método de qualificação e sempre buscar novas formas de melhorar esse processo. Além disso, o time de vendas deve investir tempo apenas naqueles leads aptos a se tornarem clientes. Isso aumenta a conversão de leads em clientes continuamente e diminui gastos.

Sem um método de qualificação definido, desenvolvido por meio de pesquisas e resultados, é muito comum empresas cometerem alguns erros e acabarem por gerar custos desnecessários.

Veja alguns exemplos:

• qualificar leads de maneira intuitiva, ou seja, com base em percepções, opiniões e preconceitos;
• qualificar a pessoa, não a empresa;
• gastar um tempo precioso do comercial com leads desqualificados;

Esses erros encarecem os gastos para se gerar uma nova venda e diminuem a lucratividade da empresa. Moral da história? Podemos concluir que existe um custo real de não qualificar os leads da sua base ou fazer isso de modo desorganizado.

Percebeu que a qualificação de um lead é muito mais do que ter seus dados, nome e e-mail? O verdadeiro significado de como qualificar um lead envolve a ideia de saber em que ponto do funil de vendas e da jornada de compras ele se encontra, para que a nutrição seja a mais assertiva possível.

Enfim, o segredo de como qualificar leads na jornada de venda é pensar como o seu cliente pensa. Se você fosse um cliente e precisasse da solução que o seu negócio fornece, quais inseguranças e objeções você teria?

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