LVT – Lifetime Value, aprenda a calcular a métrica e como aplicá-la no seu negócio

Qual é o valor de um cliente? O quanto sua empresa está aproveitando seus atuais clientes? Qual o valor médio que um cliente gasta com seus produtos/serviços, durante todo o seu relacionamento com ele?

À 1ª vista, essas perguntas podem parecer impossível de responder. Afinal, nenhum negócio sobrevive sem clientes, e só quem é empreendedor sabe o esforço necessário para conseguir cada um deles.

Porém, as ferramentas digitais mudaram a forma como se faz negócios, e um dos motivos é a possibilidade de medir quase tudo em uma estratégia de marketing e vendas.

Entre os elementos que você pode (e deve) conhecer bem, está o lifetime value. Calcular quanto cada cliente rende para sua empresa e quanto valor ele pode gerar futuramente é essencial para o sucesso de uma empresa. Por isso, compreender o que é o Lifetime Value (LTV) é mais importante inicialmente do que sair fazendo contas – mesmo porque existem diferentes fórmulas para se definir este índice e é sempre preciso levar em conta as especificidades de seu mercado.

O que é o LVT (Lifetime Value)?

Lifetime Value é um KPI de vendas que mensura o valor (lucro líquido) que um cliente gera para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela.

Em tradução livre, o termo significa “valor vitalício”, podendo também ser considerado como a “vida útil” do cliente, pois é o quanto de receita que o consumidor representa para o negócio durante um determinado o período.

De modo simplificado, é quanto de dinheiro o seu cliente dará para você enquanto ele estiver comprando os seus produtos e/ou serviços. 

Ele considera o valor da receita de um comprador e compara esse número com a expectativa de vida do cliente pela empresa.

Note, portanto, que este indicador leva em conta dois principais fatores: TEMPO E VALOR. E eles podem ser muito diversos. Há clientes que têm um LTV de 1 segundo. Há clientes que possuem LTV de 70 anos ou mais. Isso se modifica também de acordo com o modelo de negócio.  O ideal é que ele o valor seja o mais alto possível, também ao longo do maior tempo possível. E o grande esforço das empresas é implementar medidas constantes para aprimorar este indicador.

Como Calcular o LTV

O cálculo do lifetime value consiste em uma média do valor gasto pelos clientes da empresa.

Afinal, não é possível calcular o índice para cada pessoa que compra de você, pois é simplesmente inviável. Mas como fazer esse cálculo então?

Primeiro, você precisará controlar outras três métricas:

• Ticket médio
• Média de compras por cliente por ano
• Média da longevidade do relacionamento com o cliente.

É a partir desses números que você chegará ao lifetime value. Existe uma fórmula para fazer esse cálculo e facilitar a operação:

LTV = (Ticket Médio x Média de transações no ano) x Tempo de Retenção de Clientes

Para facilitar o entendimento, vamos a um exemplo com números.:

Por mês, os clientes de uma empresa gastam R$ 900 e pagamentos são feitos mensalmente, então a média de transações ao longo de um ano é 12. E, além disso, o tempo de retenção é de 5 anos. Então:

• Ticket médio: R$ 900
• Média transações feitas em um ano: 12
• Tempo retenção: 5 anos

Colocando os valores na forma, chegaríamos a:

(900 (Ticket médio) x 12 (Média de transação)) x 5 (tempo de retenção) = R$ 54 mil.

R$54.000,00 é o LTV dos clientes da empresa do exemplo. 

A importância desta métrica

O Lifetime Value é muito importante para as empresas principalmente por dois motivos – um deles é que os empreendimentos precisam ter projeções de venda para o futuro, a fim de proporcionar um crescimento sustentável à empresa. Não adianta muito vender R$ 1 milhão em um mês e R$ 5 mil no outro.

Trabalhar o LTV médio da empresa e acompanhá-lo ao longo do tempo pode dar pistas interessantes da tendência de consumo dos clientes, antecipando momentos de crescimento ou de enxugamento da demanda, o que permite ao seu negócio se preparar melhor.

Entretanto, o principal uso que o LTV pode ter para uma empresa é ser um termômetro do sucesso da experiência do cliente. Vamos entender isso mais a fundo.

Como utilizar o LTV na prática

Está métrica é um forte aliado na estratégia de crescimento sustentável.

Como utilizar o LTV na gestão de marketing digital? Após conquistar o LTV / CAC desejado, use-o como forte aliado para:

• Justificar o investimento em marketing;
• Solicitar mais orçamento em mídia e marketing digital;
• Determinar mix de produto e público-alvo com maior retorno;
• Analisar se o CAC está adequado e redefinir esta métrica;
• Iniciar estratégias para escalar vendas.

Como melhorar o LTV

Melhorar o LTV significa investir em estratégias que façam com que os consumidores fiquem cada vez mais tempo atrelados à sua empresa e também que passem a gastar mais com suas soluções.  O valor retornado pelo cliente ao longo do tempo está diretamente relacionado a retenção e aumento de novas vendas.

Foque no sucesso do cliente

O sucesso do cliente se tornou mais conhecido pelo termo em Inglês customer success e se refere a estratégias que visam garantir que o cliente sempre esteja satisfeito com a compra feita com sua empresa. Isso significa que a sua solução de fato deve entregar o que promete para que a experiência do cliente seja completa e que ele atinja os resultados esperados por meio do produto do seu negócio.

Dedique-se ao relacionamento com o cliente

Trate-o sempre com educação e empatia, antecipe seus problemas, ofereça soluções que de fato resolvam suas dores e treine seu time de vendas para fazer um atendimento de excelência.

Tenha ferramentas que otimizem o atendimento ao cliente

Já que estamos falando em atendimento de excelência, um software de suporte ao cliente ajudará sua empresa a alcançar esse objetivo e, assim, maximizar a “vida útil” dos consumidores com a marca.

Acompanhe outras métricas para ter uma visão macro

Existem diversas métricas de vendas que podem ser analisadas junto com o LTV, por isso é importante escolher as que fazem mais sentido para a sua estratégia e que te ajudem a ter uma visão mais ampla do desempenho do seu negócio.

Pensando como empreendedor, precisa se preparar para oferecer uma boa experiência a estes clientes, entender suas demandas e aprimorar tudo o que for necessário para que o comprador realmente possa ter sucesso, seja fidelizado e traga inclusive novos clientes para o seu negócio.

O LTV é um indicador que pode e deve ser trabalhado pela sua empresa com bastante seriedade. Porém, ele também deve ser tratado com cautela. Nem sempre a receita se torna lucro.

Se a sua empresa consegue fazer os clientes terem uma boa experiência, mas investe muito dinheiro na aquisição e na manutenção dos clientes, mesmo um bom LTV pode não ser suficiente para bons resultados financeiros.

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