Entenda o CAC – Custo de Aquisição de Clientes: Aprenda o cálculo e como reduzir custos

Todo negócio deve avaliar seus resultados de tempos em tempos, com atenção a todos departamentos e também como forma de acompanhar seus objetivos. Vender é, provavelmente, o objetivo mais comum, logo existem centenas de métricas de vendas que devem ser acompanhadas e registradas em relatórios. O Custo de Aquisição de Clientes, mais chamado de CAC, é um destes números que sempre devem ser levantados e investigados.

Além disso, ao acompanhar esse indicador, é possível traçar novas estratégias com o objetivo de reduzir o custo médio de aquisição. Assim, a empresa tem mais lucratividade em cada venda, tornando-se mais saudável e atraente para os investidores.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Como o próprio nome sugere, o Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica para avaliar quanto sua empresa gasta para conquistar um consumidor novo. Esse cálculo é feito baseado na razão matemática entre dois fatores: os investimentos feitos para a aquisição de clientes dividido pelo total de clientes adquiridos no mesmo período de tempo. O resultado dessa conta equivale ao seu CAC.

Esse cálculo pode ser feito considerando qualquer período de tempo que você desejar. Você pode, por exemplo, fazer o CAC anual. Ao mesmo passo, é possível aplicar a fórmula para um mês específico. Dessa maneira, é possível fazer um acompanhamento específico e com um recorte temporal curto ou mesmo utilizá-lo para entender seu balanço anual.

O CAC, então, é a métrica que indica o valor investido para conquistar um cliente, praticamente como o preço que sua empresa está pagando em marketing, vendas, produto, logística e afins para fechar uma venda.

A expressão do “CAC” é um valor monetário.

Basicamente é:

É o quanto de dinheiro você gasta para conquistar uma venda para a sua empresa. Verba de marketing, vendas, mídia… Reúna todos esses dados de investimento e dívida pelo número de novos consumidores do seu produto ou serviço para ter uma noção deste indicador.

A seguir vamos explicar como você pode calculá-lo, no que os valores implicam e como você pode melhorar o resultado dessa métrica.

Como calcular o CAC?

Antes de mais nada, é preciso saber que o cálculo do custo de aquisição de cliente requer dados detalhados a respeito de todas as etapas do processo de vendas, qual o investimento de cada uma delas e o quanto elas são capazes de gerar. Quanto mais informações estiverem ao seu alcance, mais assertivos serão os resultados alcançados e, consequentemente, melhores serão os ajustes para que a métrica em questão seja incrementada e apresente bons resultados.

A fórmula para o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente é simples:

Quais dados devo incluir no cálculo?

O CAC abrange todos os valores investidos no processo de vendas, desde a divulgação de sua empresa e de seus produtos, passando pela conquista e o relacionamento com os leads até a efetivação do negócio.

Quanto mais dados você tiver ao longo destas etapas, mais preciso será seu cálculo. Por isso, é fundamental monitorar previamente todos os gastos diretamente envolvidos no funil de vendas, como equipamentos, pessoal, sistemas, materiais, ações etc.

Alguns itens que podem entrar no CAC são:

Custos de Marketing

• Amostras para distribuição
• Aquisição ou assinatura de sistemas de monitoramento
• Assessoria de imprensa
• Bônus previsto para a equipe
• Campanhas de marketing
• Compra de banco de dados
• Compra de mídia
• Freelancers eventuais
• Produção de material de divulgação e brindes
• Salários da equipe
• Treinamentos, viagens e participações em eventos

Custos de Vendas

• Aquisição ou assinatura de software de CRM
• Catálogos e tabelas de preços
• Comissões de vendedores
• Compra ou aluguel de celulares, tablets ou máquinas de cartão de crédito
• Produção de mostruário
• Salários da equipe
• Treinamentos, viagens e reembolso com deslocamentos

Não devem entrar no CAC:

• Administração
• Desenvolvimento de produto
• Distribuição
• Embalagem
• SAC / Customer Success

A importância de mensurar o CAC

O CAC é um importante indicador da saúde financeira da sua empresa. Com ele, os gestores de Marketing e de Vendas são capazes de otimizar seus investimentos e tomar decisões mais assertivas, com base em dados concretos.

Mas, para uma análise mais completa, é necessário combinar os resultados de custo de aquisição de clientes com dois outros indicadores: o ticket médio e o lifetime value. Basicamente, o ticket médio é o valor, em média, que cada cliente gasta em compras no seu negócio.

Já o lifetime value é o valor, também em média, que o cliente vai injetar na sua empresa durante todo o “ciclo de vida” dele com a sua marca. Essa métrica é muito utilizada por empresas que operam sob o modelo de receita recorrente.

Se o seu custo para conquistar cada novo cliente é de 500 reais e o seu lifetime value é de 450 reais, então você sairá no prejuízo. Nesse caso, será necessário adotar estratégias para inverter essa balança, como ações de retenção e fidelização. Ao fazer esse cruzamento de dados, é possível saber quais investimentos feitos em aquisição de novos clientes são mais vantajosos. Assim, se o resultado do CAC estiver inferior ao de lifetime value e ticket médio, é sinal de que as suas estratégias e investimentos estão se provando, de fato, eficientes.

Como diminuir o Custo de Aquisição de Clientes?

Um CAC com valores menores é mais atrativo, certo? Então, temos algumas dicas rápidas que podem ser avaliadas para melhorar esta taxa.

• Estude os investimentos atuais e o que pode ser melhorado com o que sua empresa já contrata e utiliza;
• Otimize as campanhas de marketing para orçamentos mais alinhados com sua demanda de leads, oportunidades e clientes;
• Defina metas realistas para o marketing e para seus vendedores;
• Avalie novas ferramentas e busque por opções com automatização de processos.

Enfim, o CAC é uma métrica importantíssima para acompanhar dentro dos objetivos de vendas, mas não é a única. Inclua no seu plano de ação os seguintes passos:

1. Aproximar Marketing, Pré-vendas e Vendas, compreendendo quais materiais podem ser compartilhados entre as diferentes fases da jornada de compra;
2. Usar lead scoring também durante a etapa de Pré-vendas, antecipando as objeções que poderão ser enfrentadas pelo vendedor;
3. Testar e metrificar ao máximo, mensurando desde o número de cliques em cada botão do site à eficácia das diferentes abordagens de vendas.

Ferramentas inteligentes ajudam a colocar tudo isso em prática, além de monitorar todas as etapas do seu processo comercial para que você mantenha total controle sobre as operações.  Assim, reduzir o Custo de Aquisição de Cliente será muito mais fácil do que você imagina.

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