Conheça o B2B, entenda as vantagens e o modelo de negócio

Conheça o B2B, entenda as vantagens e o modelo de negócio

Conheça o B2B, entenda as vantagens e o modelo de negócio

Compreender sobre diferentes modelos de negócios e estratégias efetivas de vendas é o que vai fazer a sua empresa se destacar no meio de outras.  Como empreendedor você provavelmente já ouviu falar em vendas B2B, elas podem representar a maior parte do seu faturamento e muitas vezes delas dependem a saúde financeira da empresa.

Quem trabalha em vendas sabe: vender para o consumidor final é uma atividade bastante diferente de vender para uma empresa.

O processo de negociação que ocorre com um cliente pessoa física não é o mesmo necessário para realizar uma venda empresarial, para uma pessoa jurídica: a linguagem utilizada, o tempo e o ritmo do processo, o tipo de produto oferecido, os objetivos envolvidos… Todos esses fatores precisam ser ajustados à realidade corporativa, e a postura do profissional de vendas também precisa mudar.

homem feliz em reunião

O que é B2B?

O conceito de B2B é bem simples: são empresas que fazem negócio com outras empresas. A sigla B2B vem da abreviação de Business to (two/2) Business, e refere se às atividades comerciais de uma empresa que vende produtos ou serviços para outra. É um modelo de negócio lucrativo, com contratos duradouros, promovendo soluções às organizações. Na prática, B2B é quando duas corporações fazem negócio entre si.

  • Uma agência de marketing que presta serviços para empresas de tecnologia;
  • Uma empresa de suprimentos de materiais de escritórios que atende contabilidades;
  • Uma consultoria jurídica que presta serviços para bancos;
  • Uma indústria de siderurgia que vende para construtoras de prédios;
  • Um fabricante de pneus pode vender para as montadoras;
  • Atacadista vende para lojistas do varejo;
  • Um escritório de contabilidade pode vender os seus serviços para empresas que queiram que suas finanças sejam administradas.

A Própria Supply Midia é uma empresa B2B, pois vendemos soluções financeiras para gestão de negócios.

As vendas B2B se diferenciam (e muito) das vendas B2C (Business to Consumer, ou seja, venda de uma empresa para um consumidor final) nos processos, linguagem e ciclo de vida, além de oferecerem uma gama de desafios consideravelmente diferentes para os vendedores.

Afinal, o que é a Venda B2B?

A premissa básica para compreender o processo de vendas B2B, é entender que ele será diferente da venda B2C, business to customer (que se caracteriza pela venda direta para o consumidor final), desde a abordagem e a atração até a forma de negociar e converter a venda

A diferença entre as duas modalidades é que no B2B, as vendas são complexas e envolvem processos mais robustos que geralmente exigem um nível maior de investimentos e compreensão.  Além do fato de que, nesse caso, existem diversos tomadores de decisão e não apenas um cliente final, fazendo com que o processo de venda B2B seja muito mais longo.

O que é o canal B2B?

O canal B2B é um termo de marketing e vendas que se refere a toda cadeia logística, da produção até a entrega final do produto ou serviço, mas focada na venda de empresa para empresa (B2B), sem incluir o consumidor.

Quais são os tipos de vendas B2B?

  • Revenda: a empresa revende produtos de outras empresas, não produzidos por ela, para outra empresa;
  • Venda direta: a empresa vende seus próprios produtos ou serviços para outras empresas que vão usá-los diretamente;
  • Venda direta ou B2B2C: a empresa produz produtos ou serviços para o consumidor final, mas não os vende diretamente para eles. Em vez disso, vende para outras empresas, como distribuidores e varejistas.

Quais as vantagens da Venda B2B?

A venda e as transações comerciais entre duas ou mais empresas geram grandes vantagens para ambos os lados.

Para a empresa vendedora eleva bastante a quantidade de produtos vendidos e para a empresa compradora reduz o custo de cada produto por meio da escala adquirida na alta quantidade comprada de produtos.

Mesmo sendo um processo de venda demorado, vale muito a pena. As empresas estão vinculadas a negócios com valores mais altos, com maior índice de fidelização e criação de uma receita recorrente.

Vejamos algumas vantagens:

Maior ticket médio: As vendas B2B podem gerar receitas mais altas em comparação com as vendas B2C. Um exemplo é no caso de uma empresa de tecnologia de dados ou uma universidade por exemplo, com certeza a compra de computadores para montagem de laboratórios será cada vez mais crescente. ​Dessa forma, a parte compradora comprará vários produtos ao mesmo tempo para sua matriz e filiais como soluções pontuais e contínuas para seus funcionamentos.

Relação a longo prazo: As relações de contato comercial tendem a ser de longo prazo pela confiança e qualidade no fornecimento de produtos. No tocante ao custo-benefício, a relação tende a ser mais aprofundada na venda entre empresas. A relação entre as duas organizações se torna mais solidificada através de contratos e possibilidade de fidelização alta.

Receita recorrente: A empresa vendedora passa a ter uma receita recorrente por meio da fidelização. Essa demanda para manter o padrão de insumos e produtos adquiridos gera uma receita recorrente para a empresa vendedora. Dessa forma, o vendedor conseguirá renovação de contratos de compra de forma regular.

Posicionamento: Geralmente, quando a mesma empresa vende para outras empresas e, ao mesmo tempo, para consumidores pessoas físicas (B2C) ela passa a ser mais respeitada no mercado. Isso acontece, por exemplo, no segmento de informática com as marcas HP e Dell que vendem equipamentos para pessoas físicas e para empresas de modo abrangente em mercados locais e globais.

Introdução no mundo do B2B

Para entender realmente o que é venda B2B, primeiro você precisa estudar e ter alguns pontos bem definidos, como, por exemplo:

  • O seu segmento e como o seu produto ou serviço se encaixa nele;
  • O perfil de cliente ideal que você pode gerar valor;
  • Os canais ideais para o seu cliente te encontrar e vice-versa;
  • A abordagem ideal para transformar seus prospects em clientes.

A ideia, neste momento, é não abraçar o mundo. Encontre o mercado que o seu produto ou serviço consegue atender bem e procure focar neste nicho. É um mercado em ampla expansão no Brasil e no mundo, que requer domínio sobre informações técnicas e capacidade de oferecer consultorias especializadas.

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