7 dicas de como ter sucesso na captação de clientes

Saber como captar clientes é uma das mais desafiadoras funções de um profissional de vendas. Pode até parecer óbvio, mas existem, na verdade, diversas funções desempenhadas por vendedores que vão muito além da venda em si:

• Estudar o mercado;
• Conhecer seus produtos e serviços;
• Preparar-se para reuniões de vendas;
• Preparar materiais e apresentações;
• Fazer relatórios e orçamentos (em alguns casos);
• Fazer o atendimento de clientes atuais e vender cada vez mais para eles;
• Fazer vendas consultivas e desenvolver soluções customizadas em conjunto com o cliente. E muitas outras.

A captação de clientes é uma das estratégias mais desafiadoras para as empresas, mas também muito vantajosa. Conquistar novos clientes, colabora para alavancar o negócio não apenas no sentido de aumentar as vendas, mas para o reconhecimento de marca e a expansão para outras frentes.

Estratégias de captação de clientes não requerem necessariamente abundância de recursos. É preciso porém, ter atenção em alguns pontos principalmente em meio à ampla concorrência. Existem diversas ferramentas que facilitam a captação de novos clientes para a empresa.

Por meio delas, é possível consolidar uma comunicação com seu público específico, trazendo mais sucesso ao captar clientes.

Quando você é um profissional que está começando a empreender, seja para aumentar a sua fonte de renda, ou seja devido a alguma mudança de carreira, é preciso saber como captar clientes desde o início. Toda empresa, desenvolve diferentes estratégias de marketing e propaganda com o intuito de encaminhar o consumidor à compra do seu produto ou serviço.

Da mesma forma, todo profissional autônomo deve se interessar por desenvolver uma estratégia de captação que traga algum retorno.

O que é a captação de clientes?

 Captação de clientes é um termo que para ser melhor compreendido, precisamos pegar os sinônimos da palavra captar. Que são “atrair”, “conquistar”, assim é possível compreender melhor que a captação de clientes é uma atração, um processo de conquista desses clientes para a sua empresa.

Uma captação nada mais é do que uma forma de prospecção dos seus clientes, uma forma de atraí-los para dentro da sua base de forma ativa.

A maioria das empresas já possuem um método de prospecção e captação ativa dos seus clientes. Se não, precisam imediatamente de um, afinal é o modo mais eficaz de obter a maior quantidade de clientes com qualidade para a base.

Um processo de captação de clientes bem-organizado, definido, estruturado e escalável é a chave para o sucesso de um negócio, para o bom crescimento de uma empresa.

Mesmo que o seu produto/solução seja o melhor do mercado, ainda é preciso que ele seja descoberto pelas pessoas, que todo mundo saiba que ele existe, e conheçam sobre o que você oferece.

Por isso é tão importante uma boa captação de clientes, um processo bem estruturado para que os seus potenciais clientes possam descobrir sobre a sua empresa e querer comprar o seu produto.

 Captação Passiva e Ativa

A prospecção passiva na internet é o Inbound Marketing, que funciona a partir da publicação de conteúdos relacionados à dor do lead, os quais o direcionam para o produto ou serviço que aquela empresa oferece.

Esses conteúdos são produzidos com base em técnicas de SEO (Search Engine Optimization), de modo que o lead enxergue naquele material a solução para o seu problema e, então contate a empresa. Portanto, um lead que chega ao seu negócio por meio desse tipo de estratégia, já sabe como pode se beneficiar do produto.

Na prospecção ativa, a lógica é outra. Muitas vezes, o cliente sequer sabe da existência da sua empresa ou ainda nem se deu conta de que está enfrentando um problema que carece de solução.

Nesse caso, a função do pré-vendedor é abordar o lead de forma consultiva para que ele entenda como o seu produto lhe será útil e, então, certifique-se da necessidade de adquiri-lo.

Há diversas maneiras de fazer esse tipo de contato:

• por telefone;
• visita de porta em porta;
• pela internet: geralmente via e-mail, WhatsApp e redes sociais. Não existe um método definitivo.

A escolha da melhor metodologia de prospecção e captação de clientes dependerá do planejamento estratégico e das demandas situacionais da instituição.

Na maioria das vezes, o mais interessante é aliar técnicas ativas e passivas no processo comercial, extraindo o que cada uma delas tem de positivo.

Que ferramentas de captação de clientes utilizar nesse processo?

 Ferramentas inteligentes não apenas aceleram o processo de captação online, mas, principalmente, direcionam a abordagem dos vendedores de modo que cada cliente seja tratado de maneira personalizada e exclusiva.

Quando o lead percebe que aquele produto é exatamente o que ele precisa porque supre todas as suas demandas, não terá motivos para desistir da compra.

Mas você deve estar se perguntando se é possível corresponder 100% às expectativas do cliente já no primeiro contato.

Se a etapa de qualificação foi bem-sucedida, a resposta é sim.

Um software como o Exact Spotter faz esta segmentação de forma automatizada, a partir de uma rigorosa análise de dados que vai detectar, entre outras particularidades, se determinado cliente tem fit com o seu negócio. Fazer isso manualmente é inviável por dois motivos bastante evidentes:

1. O primeiro é o tempo que seria gasto filtrando os dados de cada cliente para tentar prever o comportamento deles em cada etapa do seu funil comercial. 
2. O segundo motivo é a superficialidade dos resultados advindos de uma análise subjetiva, ou seja, baseada em fatores intuitivos e não estatísticos.

7 Dicas práticas para o sucesso da captação

Crie um site simples de navegar

Celulares, tablets e até mesmo relógios conectados à internet são usados para buscar produtos e serviços a qualquer hora, em qualquer lugar. Por isso, o seu plano de captação de clientes precisa levar em conta a criação de um site simples de navegar em qualquer aparelho.

Seja claro ao falar da sua proposta de valor

Explique o que sua empresa faz e que benefícios traz para os clientes e faça isso logo na página inicial!

Entenda o que seu cliente precisa (e espera)

Descubra o que eles esperam da sua empresa, no sentido de dar atenção e conduzir o processo de marketing e vendas.

Aprenda com seus concorrentes

Tire tempo até mesmo para observar como eles têm captado clientes, e veja como isso se compara com a sua estratégia atual, bem como o sucesso que cada um teve até o momento.

Aposte nas recomendações de clientes atuais

Quem já compra de você certamente tem um poder de influência muito grande em convencer outros a também se tornarem clientes. Então por que não incentivar seus clientes atuais fazer recomendações?

Há várias formas de fazer isso, sendo que a mais simples é apenas pedir para os clientes depois de uma compra. Outra opção, mais elaborada, é criar um programa de recompensas, no qual o cliente ganha alguma vantagem para cada pessoa que ele conseguir converter.

Misture métodos Inbound e Outbound

O que isso quer dizer? Montar um time de vendas bem treinado para prospectar de modo ativo. Esse esforço, quando alinhado com as estratégias Inbound, pode fazer com que o seu negócio se torne uma máquina de captação de clientes.

Participe em eventos relevantes

Participar de eventos relevantes para o seu nicho de mercado é uma ótima maneira de fazer captação de clientes de forma direta.

Além da oportunidade de mostrar ao vivo um pouco do que a sua empresa faz e criar conexões profissionais importantes para o seu networking, você tem a chance de marcar reuniões e fechar negócios de forma mais rápida.

Por fim, mas não menos importante, acompanhe de perto os resultados de suas ações para captar clientes e esteja sempre disposto a inovar e se adaptar às exigências do mercado, que — vale lembrar — estão em constante mudança.

Métricas de conversão e aquisição de clientes como CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e taxa de conversão são algumas das muitas que você pode acompanhar ao longo da estratégia, para avaliar se ela está trazendo resultados rentáveis e promissores.

Além disso, o próprio ROI (Retorno sobre investimento), é uma boa métrica para analisar se seus investimentos em ações de captação de clientes estão trazendo bons retornos.

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